Revista da Farmácia – ed. 192:
Para istrar negócios, deve-se, primeiramente, ter consciência de que existem diferenças, pois a excelência se obtém entre aqueles que estão engajados e unidos na prestação de serviços de saúde de forma a atender aos desafios da farmácia contemporânea. Portanto, indústria e varejo devem compartilhar os mesmos objetivos, direcionando o foco para a qualidade e a forma inovadora de abordagem.
Existem indícios de que o varejo, na hora do diálogo e da relação com a indústria, prefere atuar por intermédio do distribuidor, pois acredita que ele é o mais qualificado para transmitir o que pensa e deseja o varejista. Isso pode ser considerado um grave problema ao não agregar valor à atividade de assistência e atenção farmacêutica, que deveria ser desenvolvida e compartilhada com a indústria.
Na realidade, é preciso comprovar a eficácia do atendimento farmacêutico destinado aos consumidores e a relação desse atendimento com o uso racional de medicamentos e com a taxa de retorno à farmácia. Se um cliente é bem orientado quanto às suas necessidades, ele vai voltar ao estabelecimento.
A atividade da indústria farmacêutica deve estar engajada na relação do consumidor com o sistema de saúde, particularmente com a farmácia, pois isso ajuda na gestão dos processos que levam a equipe de representantes a pensar na solução mais eficiente.
A informação é um bem social que rende lucros a quem produz e continua se multiplicando para quem compra, recebe, descobre e valoriza. Desse modo, é fundamental que a “nova” indústria saiba compreender as vantagens e os benefícios de conhecer, de modo científico, as atitudes e os comportamentos dos clientes/varejistas para tirar melhor proveito de sua conectividade e inter-relação.
Portanto, a partir de um olhar mais crítico, devemos agregar valor à participação dos farmacêuticos nos programas desenvolvidos pela indústria. Isso deve acontecer porque não existe uma integração efetiva e direta com os laboratórios fomentadores, nem um intercâmbio de informações mais confiáveis, o que leva à perda de excelente oportunidade de fluxo de pessoas e contato direto com um novo potencial de cliente e, em consequência, benefícios para os medicamentos e seus produtores.
É evidente que está faltando uma indústria farmacêutica mais atuante na ponta do varejo, pois sem ela fica impossível conhecermos as funções, os usos e as complexidades dos diversos medicamentos que se encontram à disposição, atuando em centenas de patologias. Todo novo medicamento deveria ser mapeado e apresentado de forma didática para o farmacêutico. É desse conhecimento que a atividade necessita e clama.
Ao analisar essas informações, devemos refletir e descobrir a melhor forma de atender a esse nicho de mercado. Mapear sua área de confluência, conhecer os hábitos e costumes do varejo, principalmente independente, e atender às suas necessidades são características de evolução da atividade empresarial farmacêutica.
O desafio não é vender, mas entender os anseios do comprador e oferecer produtos que atendam às suas reais necessidades, nem que para isso seja preciso remodelar todo o portfólio. Nesse ponto, ao se falar em medicamentos, o farmacêutico deve ser ouvido e prestar as devidas sugestões para que a compra racional proporcione melhores resultados operacionais à farmácia.
Esse é um caminho que devemos valorizar e observar para melhorar a eficácia na relação varejo/indústria.
Comunicação Ascoferj
